华尔街见闻卢深策略
博通电话会宣布，成功斩获一名新晋大客户超百亿美元的AI芯片订单，并大幅上调2026年AI业务增长预期，预计增速将超2025年。CEO将留任至2030年，为公司发展注入“定心丸”。虽然AI和VMware软件业务表现强劲，但传统非AI半导体业务的复苏仍显缓慢，呈“U型”态势。
博通公司正在巩固其在定制化AI芯片市场的核心地位，凭借一位新晋大客户超过百亿美元的新订单，公司大幅上调了其关键的远期增长预测，预示其本已火热的AI业务将进一步加速。
据追风交易台消息，当地时间9月4日，在最新的财报电话会议上，公司总裁兼首席执行官Hock Tan投下了两枚重磅消息：其一，他本人将继续执掌公司至少到2030年；其二，公司已将一家潜在客户转变为正式的第四家定制AI加速器（XPU）客户，并获得了价值超过100亿美元的生产订单。
华尔街见闻文章提及，这个百亿订单客户被曝是OpenAI。
该庞大的新订单推动公司积压订单总额达到创纪录的1100亿美元。而这些进展，叠加来自三家现有超大规模客户的持续强劲需求，促使博通宣布其2026财年的AI收入增长率将“显著改善”，并超过2025财年的增长水平。
受AI业务和VMware软件部门的强劲表现推动，博通公布了创纪录的第三财季收入160亿美元，并给出了超市场预期的第四财季指引，预计收入约为174亿美元，同时2026财年AI收入前景较上季度预测大幅改善。然而，公司非AI半导体业务需求复苏缓慢，预计将呈现“U型”复苏态势。
电话会核心要点：
上调远期指引： 2026财年AI收入前景较上季度预测大幅改善，从2026年起出货将很强劲。预期2026年的增速将比我们在2025年看到的增长率更高。 斩获新客户大单： 公司确认获得第四家定制化AI芯片（XPU）大客户，一笔超过100亿美元的订单，将于2026财年下半年开始交付。 CEO任期延长： 公司总裁兼CEO Hock Tan宣布将留任至2030年，为公司在关键增长期提供领导层稳定性。 AI业务持续强劲： AI半导体业务保持强劲增长势头，连续十个季度实现增长。第三财季该业务收入为52亿美元，同比增长63%。公司预计第四财季AI半导体收入将达62亿美元，同比增长66%。 传统业务复苏缓慢： 非AI半导体业务需求复苏缓慢，呈现“U型”复苏态势，预计到2026年中后期才可能出现有意义的复苏。VMware Cloud Foundation 9.0发布： 博通发布了VMware Cloud Foundation 9.0，致力于为企业提供构建和管理本地及云端AI工作负载的综合性私有云平台。
AI网络解决方案： 博通不断推出领先的以太网解决方案，包括与OpenAI合作的开放式以太网方案、102太比特/秒交换机和Jericho 4以太网光纤路由器，以应对超大规模AI集群的网络挑战。
新增百亿级客户，AI增长预期大幅上调
此次业绩展望上调的核心驱动力，来自于一位新客户的确认。Hock Tan在电话会上透露，此前的一位潜在客户已向博通下达生产订单，成为公司第四家XPU大客户。与英伟达和AMD等供应商设计的“GPU”不同，博通的定制AI芯片被称为“XPU”。
“我们已经获得了超过100亿美元的基于我们XPU的AI机架订单，”Hock Tan表示。他补充说，这一新增的“直接且可观的需求”与现有三家客户不断增长的订单相结合，“确实改变了我们对2026财年前景的看法”。
根据Hock Tan的说法，这笔价值百亿美元的订单预计将在2026财年下半年开始交付，具体可能在第三季度。除了新客户的贡献，博通在其原有的三家XPU客户中的份额也在“逐步”增加，因为这些客户在各自的计算自给自足道路上，每一代产品都更多地转向定制化方案。受此影响，Hock Tan预计，到2026年，XPU在AI收入中的占比将继续提升。
CEO Hock Tan留任至2030年，稳定军心
在讨论强劲业务前景的同时，Hock Tan宣布了一个对市场信心至关重要的消息：他已与董事会达成协议，将继续担任CEO至少到2030年。
“对于博通来说，这是激动人心的时刻，我非常热衷于继续为我们的股东创造价值，”Hock Tan说。在公司全力把握AI带来的历史性机遇之际，这一声明消除了外界对领导层可能变动的不确定性，为公司的长期战略执行提供了关键的稳定性。
传统半导体业务复苏缓慢，呈“U型”走势
与AI业务的蓬勃发展形成鲜明对比的是，博通的非AI半导体业务依然步履蹒跚。第三财季，该部分业务收入为40亿美元，与上一季度持平，显示出需求复苏乏力。
Hock Tan将这一复苏形容为“U型”，而非市场期待的“V型”反弹。他指出，尽管第四财季指引中，非AI半导体业务预计将实现低双位数的环比增长，但这主要由无线和服务器存储业务的季节性因素驱动。宽带是唯一一个“持续强劲增长”的领域。
“我预计非AI业务将出现更偏向U型的复苏，或许到2026年中后期，我们才会开始看到一些有意义的复苏，”Hock Tan坦言。
以太网主导AI网络，新产品应对规模化挑战
随着AI集群规模突破十万节点，网络正成为瓶颈。Hock Tan强调，博通凭借其在以太网领域数十年的积累，正处于解决这一挑战的有利位置。公司近期推出了Tomahawk 6和Jericho 4等新一代交换机和路由器产品，旨在通过减少网络层级、降低延迟，来支持跨数据中心的“scale-across”超大规模集群。
Hock Tan对开放的以太网标准表达了极大的信心，认为其是应对AI网络挑战的必然选择。“以太网是必经之路，”他表示，“没有必要去创造一些你现在必须让人们接受的新协议。”他认为，以太网的开放性和成熟的生态系统是其相对于专有协议的巨大优势。
VMware整合见效，软件业务稳健增长
自收购VMware以来，博通的软件业务整合持续取得进展。第三财季，基础设施软件部门实现收入68亿美元，同比增长17%。
一个重要的里程碑是VMware Cloud Foundation（VCF）9.0版本的发布，这是一个完全集成的云平台，旨在为企业提供公有云的真正替代方案。Hock Tan表示，目前的工作重点是推动已购买VCF授权的前10000家大客户成功部署和运营该平台，并在此基础上销售安全、灾难恢复等高级服务。
博通2025财年第三季度财报电话会议实录如下，由AI工具翻译：
活动日期：2025年9月4日
公司名称：博通 （Broadcom）
活动描述：2025财年第三季度财报电话会议
来源：博通
接线员：
欢迎参加博通公司2025财年第三季度财务业绩电话会议。现在，关于开场白和介绍，我想将电话交给博通公司投资者关系主管 Ji Yoo。请讲。
投资者关系主管 Ji Yoo：
谢谢你，Shree。大家下午好。今天与我一同参加电话会议的有总裁兼首席执行官陈福阳（Hock Tan）、首席财务官兼首席会计官 Kirsten Spears，以及半导体解决方案事业部总裁 Charlie Kawwas。
博通在收盘后发布了一份新闻稿和财务表格，描述了我们在2025财年第三季度的财务表现。如果您没有收到副本，可以从博通网站 broadcom.com 的投资者关系部分获取相关信息。本次电话会议正在通过网络直播，会议的音频重播可以在一年内通过博通网站投资者关系部分访问。
在准备好的评论中，Hock 和 Kirsten 将详细介绍我们2025财年第三季度的业绩、对2025财年第四季度的指引，以及关于业务环境的评论。在我们准备好的评论结束后，我们将回答问题。请参阅我们今天的新闻稿以及最近向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，以了解可能导致我们实际业绩与本次电话会议中的前瞻性陈述存在重大差异的具体风险因素。
除了美国通用会计准则（US GAAP）报告外，博通还根据非GAAP基础报告某些财务指标。GAAP与非GAAP指标之间的调节表包含在今日新闻稿所附的表格中。今天电话会议中的评论将主要引用我们的非GAAP财务业绩。
我现在将把电话交给Hock。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
谢谢你，Ji。也谢谢大家今天参加我们的会议。
在我们2025财年第三季度，总收入达到创纪录的160亿美元，同比增长22%。收入增长是由超预期的AI半导体实力以及我们在VMware的持续增长所驱动的。第三季度经调整的合并EBITDA（息税折旧摊销前利润）达到创纪录的107亿美元，同比增长30%。
现在，看看我们本季度报告之外的情况，由于AI需求的强劲，订单量极其庞大。我们公司当前的合并积压订单达到了创纪录的1100亿美元。
第三季度半导体收入为92亿美元，同比增长加速至26%。这一加速增长是由52亿美元的AI半导体收入驱动的，该部分收入同比增长63%，并将强劲增长轨迹延续至连续第十个季度。
现在，让我为您提供更多关于我们XPU业务的信息，该业务在本季度加速增长，占我们AI收入的65%。我们三位客户对定制AI加速器的需求持续增长，因为他们正以各自的步伐朝着计算自给自足的方向迈进。并且，我们逐步继续从这些客户那里获得更多份额。
除了这三位客户，正如我们之前提到的，我们一直在与其他潜在客户就他们自己的AI加速器进行合作。上一季度，其中一位潜在客户向博通发布了生产订单，因此我们已将其定性为XPU的合格客户，并且事实上，我们已经基于我们的XPU获得了超过100亿美元的AI加速器（regs）订单。反映这一点的是，我们现在预计2026财年AI收入的前景将比我们上一季度所指出的有显著改善。
谈谈AI网络。需求持续强劲，因为随着大型语言模型（LLM）在智能方面不断演进，计算集群必须变得更大，网络变得至关重要。网络即计算机，我们的客户在扩展到超过10万个计算节点的集群时正面临挑战。
例如，我们都知道，当您尝试在单个加速器（reg）内的多个GPU或XPU之间创建大量带宽来共享内存时，纵向扩展（scale-up）是一个艰巨的挑战。当今的AI加速器使用专有的NVLink，仅能以28.8太比特/秒的带宽纵向扩展72个GPU。另一方面，今年早些时候，我们与OpenAI合作推出了基于开放以太网的方案（抱歉），可以为使用XPU的客户纵向扩展512个计算节点。
再谈谈跨机架的横向扩展（scale-out）。目前，使用51.2太比特/秒的现有架构需要三层网络交换机。六月，我们发布了基于以太网的102太比特/秒交换机（第6代），它将网络扁平化为两层，从而降低了延迟，大大减少了功耗。
当您扩展到超出单个数据中心范围的集群时，您现在需要跨数据中心扩展计算。在过去的两年里，我们已向超大规模客户部署了我们的Jericho 3以太网路由器来做到这一点。今天，我们发布了下一代Jericho 4以太网架构路由器，提供51.2太比特/秒的深度带宽和智能拥塞控制，以处理跨越多个数据中心的超过20万个计算节点的集群。
我们知道，部署更大生成式AI计算集群的最大挑战将在于网络。而在过去20年里，博通为以太网网络所开发的技术完全适用于生成式AI中的纵向扩展、横向扩展和跨域扩展（scale across）的挑战。
谈到我们的预测，正如我早先提到的，我们在增长AI收入方面继续取得稳步进展。对于2025年第四季度，我们预测AI半导体收入约为62亿美元，同比增长66%。
现在，谈谈非AI半导体。需求复苏继续缓慢，第三季度收入40亿美元，环比持平。虽然宽带业务表现出强劲的环比增长，但企业网络和服务存储环比下降。无线和工业业务如我们预期的那样环比持平。
相比之下，在第四季度，受季节性因素驱动，我们预测非AI半导体收入将环比增长低两位数，达到约46亿美元。宽带、服务器存储和无线业务预计将改善，而企业网络预计仍将同比下降。
现在让我谈谈我们的基础设施软件部门。第三季度基础设施软件收入68亿美元，同比增长17%，高于我们67亿美元的展望，因为本季度的预订量持续强劲。事实上，我们在第三季度预订了总合同价值超过84亿美元。
但这里有一点最让我兴奋。经过超过5000名开发人员两年的工程开发，当我们收购VMware时所做的承诺得以兑现。我们发布了VMware Cloud Foundation 9.0版本，这是一个完全集成的云平台，企业客户可以将其部署在本地（on-prem）或迁移到云端。它使企业能够运行任何应用程序工作负载，包括在虚拟机和现代容器上运行AI工作负载。这提供了真正的公有云替代方案。
在第四季度，我们预计基础设施软件收入约为67亿美元，同比增长15%。
总之，AI和VMware的持续强势将推动我们对第四季度合并收入的指引达到约174亿美元，同比增长24%。我们预计第四季度经调整的EBITDA将达到收入的67%。
说到这里，让我把电话交给Kirsten。
首席财务官兼首席会计官 Kirsten Spears：
谢谢你，Hock。现在让我提供关于我们第三季度财务业绩的更多细节。
本季度合并收入创下纪录，达到160亿美元，较去年同期增长22%。本季度毛利率为收入的78.4%，高于我们最初的指引，原因是软件收入增加和半导体产品组合改善。合并运营费用为20亿美元，其中15亿美元是研发费用。
第三季度运营收入创纪录，达到105亿美元，较去年同期增长32%。按环比计算，尽管毛利率因收入组合原因下降了100个基点，但运营利润率凭借运营杠杆环比增长了20个基点，达到65.5%。经调整的EBITDA为107亿美元，占收入的67%，高于我们66%的指引。该数字不包括1.42亿美元的折旧。
现在回顾我们两个部门的损益表，从半导体开始。我们的半导体解决方案部门收入为92亿美元，增长加速至26%同比，由AI驱动。半导体收入占本季度总收入的57%。我们半导体解决方案部门的毛利率约为67%，因产品组合原因同比下降30个基点。运营费用同比增长9%，达到9.61亿美元，原因是增加了对前沿AI半导体的研发投资。半导体运营利润率为57%，同比上升130个基点，环比持平。
现在谈谈基础设施软件。基础设施软件收入68亿美元，同比增长17%，占收入的43%。基础设施软件的毛利率本季度为93%，而一年前为90%。本季度运营费用为11亿美元，导致基础设施软件运营利润率约为77%。相比之下，一年前的运营利润率为67%，这反映了VMware整合的完成。
接下来谈谈现金流。本季度自由现金流为70亿美元，占收入的44%。我们在资本支出上花费了1.42亿美元。第三季度的应收账款周转天数（DSO）为37天，而一年前为32天。我们第三季度末的库存为22亿美元，环比增长8%，以预期下一季度的收入增长。我们第三季度的库存持有天数（DIO）为66天，而第二季度为69天，因为我们继续在整个生态系统中保持严格的库存管理。
我们在第三季度末拥有107亿美元的现金和663亿美元的总债务本金。我们658亿美元固定利率债务的加权平均票面利率和到期年限分别为3.9%和6.9年。我们5亿美元浮动利率债务的加权平均利率和到期年限分别为4.7%和0.2年。
谈到资本配置。在第三季度，我们向股东支付了28亿美元的现金股息，基于每股普通股0.59美元的季度现金股息。在第四季度，我们预计非GAAP稀释股数约为49.7亿股，不包括任何股票回购的潜在影响。
现在来看指引。我们对第四季度的指引是合并收入174亿美元，同比增长24%。我们预测半导体收入约为107亿美元，同比增长30%。其中，我们预计第四季度AI半导体收入为62亿美元，同比增长66%。我们预计基础设施软件收入约为67亿美元，同比增长15%。
为方便您建模，我们预计第四季度合并毛利率将环比下降约70个基点，主要反映了XPU以及无线收入占比的提高。提醒一下，全年的合并毛利率将受到基础设施软件和半导体的收入组合以及半导体内部产品组合的影响。
我们预计第四季度经调整的EBITDA为67%。我们预计第四季度和2025财年的非GAAP税率将保持在14%。
我现在将电话交回给Hock，让他分享一些更令人兴奋的消息。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
我没有Kirsten那么兴奋，但我确实有。我想在我们进入问答环节卢深策略之前，我应该分享一个最新消息。董事会和我已同意，我将至少继续担任博通的首席执行官直到2030年。这对博通来说是激动人心的时刻，我非常热切地希望继续为我们的股东驱动价值。接线员，请开始问答环节。
问答环节
接线员：
谢谢。（操作员说明）
我们的第一个问题来自德意志银行（Deutsche Bank）的Ross Seymore。您的线路已接通。
分析师 Ross Seymore：
嗨，各位。谢谢让我提问。Hock，感谢你再多待几年。我只是想谈谈AI业务，特别是XPU。当你说增长速度将显著快于上一季度的想法时，发生了什么变化？仅仅是那个令人印象深刻的潜在客户变成了客户定义吗？就是你提到的100亿积压订单？还是现有三位客户的需求更强了？任何细节都会有帮助。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
我想两者都有，Ross，但在很大程度上，是我们现在名单上增加的那位（客户）。我们将在2026年，我是说从2026年初开始大量出货。所以，现有三位客户需求量的增加（我们非常稳步地推进这一点），加上第四位客户的加入及其直接且相当可观的需求，确实改变了我们对2026年开局样貌的看法。分析师 Ross Seymore：
谢谢你。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
谢谢。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自摩根大通（JPMorgan）的Harlan Sur。您的线路已接通。
分析师 Harlan Sur：
嗨，下午好。祝贺季度执行出色以及强劲的自由现金流。我知道大家都会问很多关于AI的问题，Hock。我要问关于非AI半导体业务。如果我看看你们对第四季度的指引，看起来如果达到第四季度指引的中值，非AI业务在2025财年将同比下降约7%-8%。好消息是，同比负增长的趋势在今年一直在改善。事实上，我认为你们在第四季度将实现同比正增长。你们将其描述为相对接近周期底部，复苏相对缓慢。然而，我们已经看到一些积极的萌芽，对吧，宽带、服务器存储、企业网络，你们仍在推动宽带电缆的DOCSIS 4升级，在中国和美国还有下一代PON升级在前面。企业在网络升级上的支出正在加速。那么，从周期底部来看近期，我们应该如何思考周期性回升的幅度？鉴于你们30到40周的交付周期，你们是否在非AI领域看到持续的订单改善，这将指向下一财年持续的周期性复苏？
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
嗯，如果你看看那个非AI领域，我的意思是，你是对的，从第四季度指引的同比来看，我们实际上是上升的，如你所说，比去年同期略高几个百分点（1%或2%）。目前这真的没什么值得大书特书的。最大的问题是其中有增有减。所有这些的最终结果是，除了我们感知到的季节性因素之外，如果你短期看，我们看的是同比，但看环比，我们在诸如无线等领域看到，甚至如今在服务器存储中也开始看到一些季节性。它们．．．到目前为止，这些因素似乎相互抵消了。
我们在过去三四个季度看到的唯一持续上升的趋势是宽带。没有其他领域，如果从周期性的角度来看，似乎到目前为止能够维持上升趋势。我不认为它会——但作为一个整体，正如你指出的，Harlan，它们没有变得更糟，但作为一个整体，它们并没有显示出我们希望在半导体周期中看到并预期看到的V型复苏。目前唯一给我们一些希望的是宽带，它正在非常强劲地复苏。但它也是在‘24年和’25年初急剧下滑中受影响最严重的业务。所以，再次，对此要持保留态度。
但给你最好的答案是，非AI半导体复苏缓慢，正如我所说，第四季度同比可能最好的描述是低个位数增长。所以我预计非AI将出现更多的U型复苏，也许到‘26年中、’26年末，我们开始看到有意义的复苏。但就目前而言，还不明确。
分析师 Harlan Sur：
是的。你们是否开始在订单趋势和订单簿中看到这一点，只是因为你们的交付周期是40周左右，对吧？
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
我们——但我们以前被误导过，不过我们确实看到了。预订量在上升，同比增长超过20%。虽然不像AI预订量那样，但23%仍然相当不错，对吧？
接线员：
谢谢。请稍等下一个问题。下一个问题来自美国银行（Bank of America）的Vivek Arya。您的线路已接通。
分析师 Vivek Arya：
谢谢回答我的问题，并祝您下一段任期一切顺利。我的问题是关于——您能否帮助我们量化新的2026财年AI指引？因为我想上一次电话会议您提到2026财年可能以60%的增长率增长。那么更新后的数字是多少？是60%加上您提到的100亿美元吗？与此相关的是，您预计定制芯片与网络产品的组合比例是否会大致保持过去一年的水平，还是会更倾向于定制芯片。任何关于2026财年网络与定制芯片组合的量化信息都将非常有帮助。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
好的。我们先回答第一部分。如果可以，我们上次季度财报时我曾向您暗示，我说，嘿，‘26年的增长趋势将 mirror（反映）’25年的趋势，即50%-60%的同比增长。我真的只说了这些。我没有——但当然，它表现为50%-60%，因为‘25年就是如此。我只是说，如果你想用另一种方式来看待我所说的，也许更准确的是，我们看到增长率在加速，而不仅仅是稳定在50%-60%。我们预期并看到2026年的增速将比我们在2025年看到的增长率更高。我知道您希望我给您一个数字，但您知道吗，我们不应该向您提供‘26年的预测，但最好的描述方式是，这将是一个相当显著的改善。
分析师 Vivek Arya：
那网络与定制芯片呢？
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
问得好。谢谢提醒。正如我们所看到的，这一增长的主要驱动力将是XPU。至于——重复我讲话中的内容，原因在于我们继续从我们最初的三位客户那里获得份额。他们必须——他们正在征程中，每一代新产品，他们都更多地转向XPU。所以我们从这三位客户那里获得份额。我们现在受益于增加了第四位非常重要的客户。我是说第四位且非常重要的客户。这种组合将意味着更多的XPU。正如我所说，随着我们在这四位客户中积累越来越多的经验，我们也会获得与这四位客户的网络业务，但现在，来自这四位客户之外的其他客户的网络业务份额将会变小，被稀释，成为较小的份额。所以我实际上预计，进入‘26年，网络业务在总池子中的百分比将会下降。
分析师 Vivek Arya：
谢谢你。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自伯恩斯坦研究公司（Bernstein Research）的Stacy Rasgon。您的线路已接通。
分析师 Stacy Rasgon：
嗨，各位。谢谢回答我的问题。我想知道您能否帮我解析一下这1100亿美元的积压订单。我没有听错这个数字吧？您能给我们介绍一下它的构成吗？比如它覆盖的时间范围有多远？还有，这1100亿美元中有多少是AI vs 非AI vs 软件？
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
嗯，我想，Stacy，我们通常不分解积压订单——我给出一个总数是为了让您整体感受我们公司的业务有多么强劲，它主要是由AI驱动的增长——就增长而言，软件继续以稳定的基础增加。非AI，如我所指出的，增长了两位数，但与增长非常强劲的AI相比不算什么。也许可以给您一个概念，其中至少50%是半导体。
分析师 Stacy Rasgon：
好的。那么可以说，在那部分半导体中，AI将远多于非AI。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：对的。
分析师 Stacy Rasgon：
好的，明白了。这很有帮助。谢谢你。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自Melius Research的Ben Reitzes。您的线路已接通。
分析师 Ben Reitzes：
嘿，各位，非常感谢。Hock，祝贺您能够指引明年AI收入远高于60%的增长。所以我想稍微贪心一点，问问您关于 maybe 27年（2027财年）以及其他三位左右客户的情况。除了这四位客户，与其他客户的对话进展如何？过去您谈到过有七家，现在我们已经增加了第四家进入生产。那么还有三家。您是否从其他客户那里听到消息，与其他三家的趋势如何，也许 beyond ‘26 进入 ’27 及以后，您认为这种势头将如何形成？非常感谢。总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
你确实很贪心，而且绝对为我过度思考了。谢谢你。但是要求主观的资格认定，老实说，我不想提供那个。我不太愿意提供那个，因为有时我们进入生产的时间框架出乎意料地快。同样地，也可能会延迟。所以我宁愿不再给您关于潜在客户的更多信息，只是告诉您这些潜在客户是真实的潜在客户，并且继续非常紧密地参与开发他们各自的XPU，每个人都意图像我们今天已有的四位定制客户一样进入大规模生产。
分析师 Ben Reitzes：
是的，您仍然认为为这七家设定的百万单位目标仍然 intact（有效）。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
对于那三位，我说现在是四位了。那只是针对客户， silly（傻的）——对于潜在客户，不予置评，也没有立场判断。但对于我们的四位，三位，现在是四位客户，是的。
分析师 Ben Reitzes：
好的。非常感谢。祝贺。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的Jim Schneider。您的线路已接通。
分析师 Jim Schneider：
下午好，谢谢回答我的问题。Hock，我想知道您能否给我们多一点信息，不一定是关于您管道中尚存的潜在客户，而是您如何看待除了已经确定的七家客户和潜在客户之外的额外潜在客户的 universe（范围）。您是否仍然认为存在额外的潜在客户，值得为他们制作定制芯片？我知道您在这个领域的客户数量、他们能提供的量以及您感兴趣的机会方面一直相对谨慎和有选择性。所以也许为我们框定一下您看到的 beyond the V7（七家之外）的额外潜在客户。谢谢。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
这是一个非常好的问题，让我——让我在一个更广泛的基础上回答它。嗯，正如我之前说过的，也许再重复一点，我们非常——我们将这个市场看作两个大的细分市场。您知道，一个是那些开发自己LLM的厂商，而我认为另一个市场的其余部分集体是企业。这个市场为企业运行AI工作负载，无论是在本地（on-prem）还是GPU或XPU或任何即服务的形式。老实说，我们不针对那个市场。我们不针对它，因为那是一个我们难以应对的市场，而且我们没有设置好来应对它。我们反而针对这个LLM市场。
正如我多次说过的，这是一个非常狭窄的市场，只有少数参与者在前沿模型上驱动，以非常加速的趋势朝着超级智能发展——或者用别人的话说是追求快乐，但您明白我的意思。而其他那些需要 最初投入大量资金进行训练的公司，我的看法是，训练越来越大的集群和能力越来越强的加速器。但对于这些公司，它们也要对股东负责，或者要能够创造可以维持其发展路径的现金流，它们也开始大规模投资推理以货币化它们的模型。这些是我们合作的参与者。
这些是各自在大量计算容量上花费大量资金的个人或参与者，只是这样的人太少了。而且我已经——我已经指出，确定了七家，其中四家现在是我们的客户，三家继续是我们接触的潜在客户。我们非常挑剔，而且仍然谨慎，我应该说，挑剔，谨慎地确定谁符合这个资格。我已经指出了。他们正在构建一个平台或拥有一个平台，并且正在大力投资领先的LLM模型。我想就是这样了。
我们也许还会看到一家作为潜在客户。但再次，我们甚至在进行这种资格认定时都非常深思熟虑和谨慎。但目前可以肯定的是，我们有七家。就目前而言，这基本上就是我们拥有的。
分析师 Jim Schneider：
谢谢你。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自巴克莱（Barclays）的Tom O‘Malley。您的线路已接通。
分析师 Thomas O‘Malley：
嗨，各位。谢谢回答我的问题，祝贺取得非常好的业绩。我想问关于——关于Jericho 4的评论。英伟达谈到了XGF交换机，现在又在谈论 scale across（跨域扩展）。你们在谈论Jericho 4。听起来这个市场真的开始发展了。也许您可以谈谈您预计那里的收入何时会有实质性的提升？以及为什么在我们更多地转向推理时，开始思考那些类型的交换机很重要？谢谢，Hock。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
很好。嗯，谢谢您注意到这一点。是的，跨域扩展现在是新术语了，对吧，区别于 scale-up（纵向扩展）（在机架内，在——机架内计算）和 scale-out（横向扩展）（跨机架，但在数据中心内）。但现在当您达到集群规模——我不100%确定分界线在哪里，但比如说， above（超过）10万个GPU或XPU时，在很多情况下，由于电力限制，数据中心——您不会在一个数据中心 footprint（占地）内放置超过10万个那样的XPU。电力可能不容易获得，土地可能也不那么方便。所以我们看到的许多——有些结果，我们的大多数客户现在创建多个近在咫尺的数据中心站点，距离不远，在100公里范围内。这算是某种程度，但能够然后在多个位置（三个或四个）放置同构的XPU或GPU，并在它们之间进行网络连接，使它们实际上像一个单一集群一样运行。这是最酷的部分。
而这项技术，由于距离原因，需要深度缓冲、非常智能的拥塞控制，是多年来存在于AT&T和Verizon等电信公司进行网络路由的技术，只不过这是为了甚至更棘手的工作负载，但原理相同。在过去两年里，我们一直向一些超大规模客户发货Jericho 3，以应对这种集群规模以及AI训练所需的带宽扩展。我们现在发布了这款Jericho 4，51太比特/秒，以处理更多带宽，但采用的是我们过去10年、20年测试验证过的相同技术，没有什么新东西。不需要为此创造新东西。它运行在以太网上，非常成熟，非常稳定。正如我所说，过去两年在Jericho 3上（运行256台无计算机*？[注：此处原文可能为口误或转录错误，Jericho 3通常指路由器而非无计算机]），我们一直向几个超大规模客户销售。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自法国巴黎银行（BNP Paribas）的Carl Ackerman。您的线路已接通。
分析师 Karl Ackerman：
是的，谢谢。Hock，您是否已经完全将您的前10，000个账户从vSphere转换到整个vSphere Cloud Foundation（VCF）虚拟化堆栈了？我这样问是因为我想上一季度87%的账户已经采用了它，这肯定比交易前购买整个套件的客户不到10%有显著增长。我猜在您回答这个问题时，您看到企业客户中更长尾（longer-tail）部分对采用BCF的兴趣水平如何？还有，随着这些客户采用VMware，您是否看到您的商用半导体、存储和网络业务有切实的交叉销售好处？谢谢。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
好的。那么回答您问题的第一部分，是的，几乎远超过90%已经购买了VCF。现在我喜欢——我措辞很谨慎。因为我们已经向他们销售了，并且他们已经购买了部署它的许可证，但这并不意味着他们已经完全部署。这就引向我们工作的另一部分，那就是拿着这10，000个客户或其中的很大一部分，他们已经接受了——已经购买了他们在本地构建私有云的愿景，并与他们合作，使他们能够成功地在他们本地的基础设施上部署和运行它。这是我们在未来两年看到将要发生的艰苦工作。当我们这样做时，我们看到VCF在他们IT覆盖范围内的扩展，私有云运行在他们数据集内的他们的数据中心上。这是其中的关键部分。我们看到这仍在继续。这是我VMware故事的第二阶段。第一阶段是说服人们从永久许可转换过来，从而购买VCF。第二阶段现在是让他们在VCF上进行的购买，真正创造出他们在本地、在他们的IT数据中心中寻求的私有云价值。这就是正在发生的事情。
然后——这将持续相当长一段时间，因为在此基础上，我们将开始销售高级服务、安全、灾难恢复，甚至在上面运行AI工作负载。所有这些都非常令人兴奋。
您的第二个问题是，这是否能让我销售更多硬件？不，嗯，这完全是独立的。事实上，随着他们虚拟化数据中心，我们有意识地接受这样一个事实，即我们正在使数据中心的底层硬件商品化，使服务器商品化，使存储商品化，甚至使网络商品化。这没关系。通过这样商品化，我们实际上降低了企业在数据中心硬件上的投资成本。
现在，除了最大的10，000家之外，我们是否看到了很多成功？我们看到了一些。但再次，有两个原因让我们不期望它 necessarily（必然）同样成功。一个是他们所说的TCO（总拥有成本）带来的价值会少得多，但更重要的事情是，不仅部署需要技能（你可以获得服务和我们自己的帮助），而且持续运营它所需的技能可能不是他们能够承担的。我们将拭目以待。这是一个——我们仍在学习的领域，看看会很有趣——虽然VMware有300，000家客户，但我们认为前10，000家是那些部署使用VCF的私有云非常有意义、能获得大量价值的地方。
我们现在正在观察接下来的20，000、30，000家中型公司是否也这样看。请保持关注。我会让您知道的。
分析师 Karl Ackerman：
非常清楚。谢谢你。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自Cantor Fitzgerald的C.J． Muse。您的线路已接通。
分析师 C.J． Muse：
是的，下午好。谢谢回答这个问题。我希望关注毛利率。我理解指引下降70个基点，特别是软件收入环比下降，以及无线和XPU贡献增加。但要达到那个77点几（77%+），我要么必须模拟半导体毛利率持平（我本以为会更低），要么软件毛利率达到95%，上升200个基点。所以您能否帮我更好地理解其中的变动部分，如何只允许下降70个基点？
首席财务官兼首席会计官 Kirsten Spears：
是的。我的意思是，TPUs（应是XPUs口误）将会增加，同时无线也会增加，正如我在电话会议上说的，我们的软件收入也会增加一点。您意味着我们指示了，是的。无线通常是我们一年中最重的季度，对吧。所以你有无线和TPUs（XPUs），它们通常毛利率较低，对吧，然后我们的软件收入上升。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利（Morgan Stanley）的Jo Moore （Joseph Moore）。您的线路已接通。
分析师 Joseph Moore：
好的。谢谢你。关于第四位客户，我想过去您谈到过潜在客户4号和5号更像是超大规模企业，而6号和7号更像LLM制造商本身。您能否给我们一些信息，如果可以，帮我们分类一下？如果不方便，那也没关系。然后关于那100亿美元的订单，您能否给我们一个时间范围？谢谢你。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
好的。是的，不，归根结底，所有七家都做LLM，并非所有都有当前——拥有我们所说的巨大平台，但可以想象最终它们都会拥有或创建一个平台。所以很难区分这两者。但回到——关于那100亿美元的交付，可能大概会在我们2026财年季度的下半年。我会说更精确一点，很可能是在我们2026财年的第三季度。分析师 Joseph Moore：
好的，第三季度开始还是第三季度是．．．部署100亿美元订单需要多长时间？
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
我们（的交付）在第三季度结束。
分析师 Joseph Moore：
好的。好的。谢谢你。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自TD Cowen的Joshua Buchalter。您的线路已接通。
分析师 Joshua Buchalter：
嘿，各位。谢谢回答我的问题，祝贺取得的业绩。我希望您能就您的首个纵向扩展（scale-up）以太网解决方案的势头提供一些评论，以及它与UALINK和PCDIE解决方案相比如何。拥有延迟更低的Tomahawk Ultra产品有多大意义？以及考虑到您的AI网络业务，您认为未来一年纵向扩展以太网机会有多大？谢谢。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
嗯，这是个好问题。我们自己也正在思考这个问题，因为首先，以太网——我们的以太网解决方案与任何人做的AI加速器都是非常分离的。它是分开的。我们把它们当作独立的。即使您是对的，网络即计算机。我们一直相信以太网是开源的。任何人都应该能够有选择，我们将其与我们的XPU分开，但事实是，对于使用XPU的客户，我们开发并优化了我们的网络交换机以及与能够在任何集群中联网信号相关的其他组件，是与之紧密配合的。
事实上，所有这些XPU都开发了处理以太网的接口，非常非常如此。所以这在某种程度上，对于我们的客户使用XPU，我们公开地使以太网成为首选——首选的网络协议，非常非常公开。它可能不是我们的以太网交换机。可能是任何其他公司的，但碰巧是别人做的以太网。只是恰好我们是这个领域的领导者，所以我们得到了（订单）。
但除此之外，特别是在涉及GPU的封闭系统时，我们看到的较少，除了在超大规模企业中，这些企业能够将GPU集群架构与网络端非常分离，特别是在横向扩展（scale-out）中。在这种情况下，我们在那些超大规模企业那里销售大量——大量这些用于横向扩展的以太网交换机。我们怀疑当它发展到跨域扩展（scale across）时，甚至会有更多与放置位置的GPU分离的以太网。就XPU而言，可以肯定，全都是以太网。
分析师 Joshua Buchalter：
谢谢你。
接线员：
请稍等下一个问题。下一个问题来自Susquehanna的Christopher Rolland。您的线路已接通。
分析师 Christopher Rolland：
嗨，谢谢提问，祝贺合同延期，Hock。所以是的，我的问题是关于竞争，既包括网络方面，也包括ASIC方面。您在最后一个问题中已经回答了一些，但您如何看待ASIC方面的任何竞争，特别是来自美国或亚洲供应商的竞争？或者您认为这正在减少？在网络方面，您认为UALink或PCIE是否有机会在2027年预计上量时取代Sue（以太网）？谢谢。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
谢谢您接受Sue（以太网）。谢谢。我没想到会这样说出来，我对此表示赞赏。嗯，您知道我有偏见，老实说，但这太明显了，我忍不住会有偏见，因为以太网是久经考验的。以太网对所有这些超大规模企业中设计AI数据中心、数据AI基础设施的工程师、架构师来说是如此熟悉。对他们来说使用它是合乎逻辑的事情，而且他们正在使用它并专注于它。而开发单独的、个体化的协议，老实说，我想象不出他们为什么 bother（要麻烦）。以太网就在那里，它已被广泛使用，并已证明它可以持续发展。人们谈论的唯一问题也许是延迟，尤其是在纵向扩展中，因此出现了NVLink。
即使那样，正如我所指出的，对我们来说并不难，而且我们不是唯一能做到这一点的。在以太网交换机领域，有相当多的其他公司可以做到。您只需对交换机进行调整，就能使延迟超级好，优于NVLink，优于InfiniBand，轻松低于250纳秒。这就是我们所做的。所以这并不是那么难。也许这就是我这样说的原因，因为过去25年来我们一直在做，以太网一直存在。所以它就在那里，技术就在那里，不需要去创造一些现在必须让人们接受的协议。以太网是方向，我们——而且竞争也很激烈，因为它是一个开源系统。所以我认为以太网是方向，并且肯定在为我们的客户开发加速器（XPU）时，所有这些加速器都在客户的同意下使接口与以太网兼容，而不是与某些随着带宽增加而必须不断跟进的奇特接口。
并且我们——我向您保证，我们有竞争，这也是超大规模企业喜欢互联网（以太网）的原因之一。不仅仅是我们。如果出于某种原因他们不喜欢我们，他们可以找到别人，我们对此持开放态度。这样做总是好的。这是一个开源系统，那个市场、那个生态系统中有参与者。
转到XPU竞争。是的，您听到关于，我们听到关于竞争等等。只是这是一个我们总是看到竞争的领域，我们确保自身地位的唯一方法是试图在这个游戏中比任何其他人投入更多、创新更多。我们很幸运成为第一个创建这种基于硅的A6 XPU模型的公司。我们也很幸运可能是那里最大的半导体IP开发商之一，诸如串行器/解串器（serdes）之类的东西，能够开发最好的封装，能够做——重新设计非常低功耗的东西。所以我们只需要不断投资于此，我们确实这样做了，以在这个领域跑赢竞争对手。而且我相信目前我们在这方面做得相当不错。
分析师 Christopher Rolland：
非常清楚。谢谢，Hock。
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：当然。
接线员：
谢谢。我们还有时间问最后一个问题，最后一个问题来自Piper Sandler的Harsh Kumar。您的线路已接通。
分析师 Harsh Kumar：
嘿，各位。谢谢把我加进来。Hock，祝贺所有令人兴奋的AI指标，感谢您为博通所做的一切以及留下来。Hock，我的问题是，您有三到四位现有客户正在上量。随着AI集群的数据中心变得越来越大，拥有差异化、效率等是有意义的。因此XPU的理由成立。为什么我不应该认为您在这三四位现有客户那里的XPU份额从长远来看会大于GPU份额？
总裁兼首席执行官陈福阳 （Hock E． Tan）：
是的。它会的。这是一个合乎逻辑的结论。是的，Harsh，你是对的。我们正逐步看到这一点。如我所说，这是一段旅程，一段多年的旅程，因为它是多代际的，因为这些加速器（XPU）也不是静止的。我们正在为每位客户做多个版本，至少两个版本，两代产品。随着每一代新产品，他们增加了XPU的消耗、使用，因为他们获得了信心，随着模型的改进，他们部署得甚至更多。
所以这是合乎逻辑的趋势，在我们这少数客户中，XPU会持续增长，而随着他们成功部署并且他们的软件稳定下来，位于这些芯片之上的软件规范、库稳定下来并证明了自己。他们将有信心在他们自己的计算覆盖范围中继续使用越来越高的百分比在他们自己的XPU上，这是肯定的，我们也看到了这一点。这就是为什么我说我们逐步获得份额。
分析师 Harsh Kumar：
谢谢你，Hock。
接线员：
谢谢。现在我想把电话交回给投资者关系主管Ji Yoo，做任何结束语。
投资者关系主管 Ji Yoo：
谢谢你，Shree。本季度，博通将于周二，9月9日在旧金山参加高盛Communacopia与技术大会，并于周二，9月16日在伦敦参加摩根大通美国全明星会议。
博通目前计划于2025年12月11日星期四市场收盘后报告其2025财年第四季度及全年收益。博通收益电话会议的公开网络直播将在太平洋时间下午2：00进行。
这将结束我们今天的收益电话会议。谢谢大家的参与。Shree，您可以结束会议了。
接线员：
今天的节目到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。
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